24 IDEAS PARA CRECER TU NEGOCIO. (1P)

Existen muchos caminos hacia el éxito, te dejamos algunas opciones de la tendencia actual para que elijas el o los que más te convengan.

1) CONTRATOS EN EXCLUSIVA

¿Qué ocurre si ya ofreces una ventaja competitiva? ¿Y si, además, tus clientes ya saben que tu producto es mejor? ¿Qué haces para vender más cuando estos mismos clientes están recortando sus gastos y lo piensan más de dos veces antes de gastar dinero? ¿Y si esos mismos clientes tienen ahora tiempo de sobra para analizar absolutamente todas las ofertas que les ponen sobre la mesa? ¿Y si incluso están dispuestos a escuchar a tu competencia que trata de seducirles vía precio?

rcibe que se le ofrece una ventaja que no van a tener otros.

Lo cierto es que, cuanto más grande es el cliente, más te presiona para que hagas algo en exclusiva para ellos, y es ahí donde más posibilidades de venta puedes encontrar.

Evalúa los contras

Ahora bien, hay que ver dónde estás, qué puedes conseguir con este nicho de mercado y qué ocurriría si te bloqueó con un contrato en exclusividad, ya que tienes que valorar qué es lo que pierdes.

Pese a ello, lo cierto es que ofrecer algo al cliente con el compromiso de que no se lo venderás a

tal o cual empresa de la competencia, ayuda.

2) OTROS CANALES DE VENTA

¿Te has parado a pensar que, si no tienes suficiente músculo financiero para entrar en un nuevo canal de venta, a lo mejor puedes hacerlo a través de acuerdos con socios y trabajar con ellos a comisión? Puede que no sea, precisamente, el mejor para la apertura de todos esos centros propios que parpadean en el apartado de expansión de tu plan de negocio. Una solución de este tipo te permitiría continuar vendiendo sin afrontar una fuerte inversión, sin tener que amortizar esa inversión y sin esperar a ver si la demanda responde.

Cooltra, negocio de venta y alquiler de scooters, llegó a un acuerdo con Repsol para vender y alquilar sus motos a través de 1.500 puntos de venta. Esto hizo que incrementara la facturación en los puntos de venta indirectos, cosa que no era la idea inicial. La ventaja es que la venta no supone unos gastos fijos de establecimiento –sólo pagaban las comisiones–, lo que les ayudó a ingresar más.

Venta a colectivos

Pero esa es sólo una estrategia para aprovechar el canal de venta de un socio. Hay más. Como la venta a través de colectivos. Esta misma empresa, Cooltra, lo puso en marcha con el Fútbol Club Barcelona (FCB). Esta empresa compró la licencia del FCB y lanzó una línea de productos exclusivos para los socios del club.

Esto les permitió ofrecer sus productos a través de los medios de comunicación del club (por ejemplo, la revista de los socios o el canal de televisión) y aprovechar estos canales de venta.

3) LÍNEAS DE NEGOCIO

Los manuales de ventas desafortunadamente no se detienen en cómo adaptarse a los cambios de los ciclos económicos. Afectan y lo hacen de forma diferente en función del sector. No explican, por ejemplo, que hay momentos difíciles en los que proliferan profesionales autónomos que entran en tu mercado rompiendo precios.

¿Y qué puedes hacer entonces? Convertir cada línea de negocio en una marca independiente. “Las épocas de crisis revitalizan la oferta de los profesionales freelance. Así, en tiempos de vacas flacas cobra más importancia la especialización. Y al ser una empresa –y más cara–, tienes que aportar algo más”, plantea Gloria Ostos, socia de la consultora de relaciones públicas Grupo Ostos & Sola.

Esta consultora desarrolló distintas marcas para cada línea de negocio teniendo en cuenta el perfil de los clientes. Así lanzó Emerge, para las estrategias de comunicación corporativas, y Participa, para las de comunicación política y social. Además dejó de subcontratar una línea de negocio y la pusieron en marcha ellos mismos: una productora de cine y de spots de televisión, Encuadra.

4) INTERCAMBIA CLIENTES

¿Quieres ver hasta qué punto están contentos tus clientes con tus servicios o tus productos? Haz la siguiente prueba: proponles que te recomienden a su base de clientes a cambio de que tú hagas lo mismo con los tuyos. Funciona. Es una forma de conseguir llegar a compradores potenciales eliminando la barrera de la desconfianza y aprovechando el valor de la recomendación.

A José Castillo, socio de Xul Comunicación Social, le dio buen resultado esta estrategia. En un momento determinado puso en marcha una red de cooperación comercial con sus clientes. "Se trata de que empresas de distintos sectores, con buena sintonía entre nosotros, nos presentemos a los mejores clientes de cada uno, aquellos con los que hay más confianza y en aquellas situaciones en las que pensemos que los servicios de unos u otros les pueden ser útiles”.

Cóctel de conceptos

En realidad, se trata de una vuelta de tuerca a los conceptos de networking, boca-oreja y recomendaciones. Lo mejor de la idea de Castillo es que puede llegar a tener un efecto viral ya que si te funciona, los nuevos clientes satisfechos pueden compartir a su vez sus clientes...

Si ya controlas un tipo de empresas, ve a buscar clientes de otros sectores con una estructura similar, a la que se le pueda aplicar tu experiencia (lo que se denomina como búsqueda de gemelos). Los clientes de tus clientes pueden constituir un buen punto de partida.

5) VENDE PACKS

¿Hay algún producto o servicio complementario a tu producto o servicio que le haría más fácil la vida a tus clientes? Si existe y no se lo estás facilitando, y tiene que adquirirlo después en otra parte, ¡facilítaselo ya! Y, eso sí, cóbraselo, pero véndelo como si formara parte de tu servicio.

“Cada vez entra mejor el concepto de ‘soluciones’. Esto no es más que un conjunto de productos, dispositivos, elementos, equipos, servicios, etc., que se venden como proyecto llave en mano. Y no hay que equivocarse: que sea llave en mano no quiere decir que seas tú el que lo instale y/o lo ponga en marcha”, argumenta el emprendedor Román Francesch. “Le vas a dar todo el soporte para que lo pueda poner en marcha. Si quiere, incluso puedes acompañar al cliente, pero es él, y no tú, el que lo va a poner en marcha”, reitera.

Su empresa consiguió llegar a nuevos usuarios con esta medida. Hasta ese momento, ofrecían únicamente productos aislados, entraban en ciertas zonas del mercado y se perdían a un espectro de clientes muy interesante. Ofrecían exclusivamente los equipos que permitían llevar el control domótico. Pero no ofrecían ni la conexión ni el software necesario. Posteriormente lo ofrecían todo junto. Y esto es importante porque, quieras o no, los clientes ven que con mucho menos esfuerzo, le sacan más partido a comprar tu producto.

La receta del software libre

Esta misma estrategia también le funcionó a Sinfogeo, una empresa de consultoría e ingeniería geográfica. Los clientes con los que trabajamos les estaban pidiendo un software corporativo personalizado, sin licencia, con el que se pudieran quedar después de trabajar con nosotros.

Encontraron la solución en el software libre. Sinfogeo, además del trabajo de campo y la gestión con nuestras herramientas, le facilitaba a los clientes una plataforma tecnológica sin necesidad de licencia dentro del paquete de servicios, y eso nos ha ayudado a vender.

6) ASÓCIATE CON LOS TÉCNICOS

Quien decide si se hace o no una compra en un negocio es el responsable de Compras, sobre todo cuánto más grande sea la empresa. Pero que aquél tome la decisión final, no quiere decir que no se pueda influir sobre sus decisiones. ¿Cómo? El emprendedor Román Francesch señala la eficacia de “dirigirte a quien va a utilizar tu producto o tu servicio, más que llamar a la puerta de Compras y tratar de convencerles a ellos de tu ventaja diferencial y de pedirle que lo coteje con los técnicos del departamento al que corresponda la decisión técnica. Nos funciona más dar una charla técnica a esas personas que dirigirte primero a Compras. Ya irás después. Vas a sembrar primero el terreno; te ayudará en la labor comercial”.

Doble feedback

“Trabajando así obtienes un importante feedback de todos ellos. Un técnico siempre está comiéndose el coco sobre sus necesidades y sabe perfectamente qué es lo que quiere y si lo que le estás ofreciendo funcionará o no, si le interesa a su empresa o no. Si no haces una venta directa, sí te permite afinar tus ofertas e incluso te ayuda a pulir muchos productos, lo que a la larga termina traduciéndose en más ventas”, añade. Ten en cuenta que un departamento de Compras piensa así: “Si se consigue reducir sólo un 1% el coste de las compras, el beneficio antes de impuestos mejora, automáticamente, un 9%”.

7) MARCA BLANCA

El concepto de marca blanca se puede entender más allá del sector de la distribución. Así lo señalaba el emprendedor Víctor Martín, fundador de una consultora, que reinterpretó este concepto para aumentar los ingresos de su negocio, “Esta estrategia es una fuente de ingresos bastante importante. Estamos buscando constantemente empresas con servicios complementarios a los nuestros: consultoras de estrategia de negocio para pymes, empresas de diseño web, agencias de diseño gráfico, de publicidad online”, destaca.

Alianzas estratégicas

¿Dónde encuentran a estos socios? “Buscamos a estos partners a través de Internet. Nada sofisticado. Utilizamos Google. Llamamos e intentamos ver si puede haber algún tipo de colaboración”, señala.

“Es interesante, porque vas a una empresa y le dices que puede ofrecer a sus clientes tus servicios, pero con su marca. Podrán facturar más, le darán una mejor imagen a su cliente, porque le está ofreciendo una cartera de productos más amplia, y con un coste mucho más reducido porque no tiene que contratar a una plantilla para ofrecer este servicio. Si les das la posibilidad de marca blanca, de ir a las reuniones con sus clientes como parte de su empresa... les encanta”, desgrana.

Con este mismo espíritu, 3DVista, pyme especializada en visitas virtuales a través de imágenes en 3D, realizó una política de alianzas estratégicas. Tenía una serie de productos que complementaban muy bien a empresas y portales online que ya tienen una fuerte base de clientes, pero que necesitan diferenciarse. Les proponían unirse para obtener un producto más fuerte y competitivo ahorrando coste.

Entradas destacadas
Entradas recientes
Archivo
Buscar por tags

+506 8808-GOUP

© 2020