24 IDEAS PARA CRECER TU NEGOCIO. (2P)

La segunda entrega de estos consejos que te pueden ayudar a crear nuevas oportunidades para tu negocio.

9) ESTRATEGIAS DE MÁRGENES

La distancia más corta entre tu producto o tu servicio y tus clientes no es siempre la línea recta. A veces hay que dar unas cuantas vueltas con tus proveedores o con las empresas a las que les suministras (si en tu caso tu cliente no es el consumidor final). Por tanto, comienza rebajando márgenes a tus clientes o negociando un recorte de los márgenes con tus proveedores para que todos vendan más.

El emprendedor Fernando Vilches es rotundo: “Hay que ingresar dinero sea como sea. Para conseguirlo es necesario bajar el margen. Los mayoristas, para que nosotros vendamos, han comenzado a hacer venta anticipada, promociones... han visto que ellos también tienen que rebajar su margen para que todos vendamos más. El resultado: ahora hay que hacer muchas más ventas pequeñas”.

Pero no hay que esperar a que los proveedores se dirijan a ti. Puedes hacerlo tú. Adolfo Santa Olalla, fundador de Bama, seguía la misma línea. Su negocio apostaba por hacer un mejor precio a cambio de promociones. “Son muchos años de relación con los proveedores. Colaboramos mucho. Trabajamos con 34 países. Ellos te dicen: “si tú haces una promoción con este producto, yo te lo dejo a buen precio’”, apunta.

Y no son los únicos. “Dado que nuestra principal fuente de ingresos eran profesionales del mundo inmobiliario y del turismo, sobre todo de Estados Unidos, era bastante difícil que no se resintiera nuestra facturación. Por eso hemos ofrecido mayor margen a dichos distribuidores”, apuntan en 3DVista.

10) MARKETING INDIVIDUAL

A estas alturas del marketing no vamos a descubrir ahora las bondades del one-to-one...Pero, ¿se te ha ocurrido aplicar esta estrategia a tus clientes? Sobre todo si estos no son los consumidores finales del producto. Por cierto, es lo que más les puede interesar para incentivar sus ventas, teniendo en cuenta que lo que le funciona a uno no tiene por qué funcionarle a todos tus clientes.

El emprendedor Adolfo Santa Olalla asegura que le puede sacar partido a “centrarse en cada cliente de forma individual”. “Por ejemplo, si se trata de un cliente con muchos clientes de peces de estanque, se enfoca el marketing hacia descuentos de implantación de los peces, dejárselos en depósito para atraer compradores, estanques portátiles propios para introducir otros productos... Llevarle especies únicas que sólo tenga él en su zona y nadie más. Poner todos los medios para hacerle diferente a los demás”, puntualiza.

11) SIMPLIFICA

¿Te has parado a pensar si puedes simplificar el uso de tu producto o el acceso a tu servicio? A lo mejor te merece la pena reformularlo. “A la hora de la venta, hay muchos problemas y una larga lista de puntos débiles... como que el cliente tenga que aprender cosas nuevas. El objetivo es que aprenda lo mínimo y ahí tienes parte del camino ganado”, plantea el emprendedor Román Francesch.

“Vamos a buscar soluciones para que con una sola reunión ya tenga suficiente formación como para dirigirse a sus clientes. Que con poco pueda saber más que quien tiene delante.

Y que sea capaz de convencerle. Si esto nos lo aplicamos a nosotros, si sabemos más que el instalador al que le hacemos la visita, le convencemos. Un ejemplo: una empresa de climatización me dará 1.000 vueltas sobre instalación de un hotel, pero a la hora de control de clima en una habitación... ahí si que, probablemente, podemos proporcionarle información nueva que seguro le satisfará. Además, en el momento en el que tienen que aprender muchas cosas, es también más complicado. La idea es poder darle cuatro pautas básicas. Así tienes posibilidades de convencer a tu cliente.

Simplificación online

Existen muchas formas de simplificarle la vida a tus clientes a la hora de explicarles el uso de tus productos. El emprendedor José Luis Ruiz apunta: “Gracias al marketing digital, y a la inclusión de reportajes y notas en foros y páginas especializadas, incrementaron el número de visitas a la web y las ventas. Y como este aumento de visitas no supuso más llamadas para información preventa o postventa, eso, además, ayudó a ahorrar costes en soporte. La clave de esto fue la elaboración de unos completos vídeos tutoriales de más de hora y media que cubren todos los aspectos de su software de forma didáctica. El consumidor lo percibe como un elemento de profesionalidad que le ayuda a la hora de hacer su elección de compra”, argumenta.

12) OUTLETS ONLINE

Si el concepto de outlet online funciona en el mundo de la moda y los complementos, ¿por qué no se va a poder exportar a otros sectores vinculados también al retail? Un ejemplo del sector editorial. Planeta Profesional y Formación con sus sellos Deusto, Gestión 2000 y CEAC, abrió una tienda virtual que fue el primer outlet de libros en Internet. La oferta incluía cerca de 300 títulos, a un precio único de cinco euros (más gastos de envío), y que no se vendía en las librerías. Todos estaban disponibles hasta fin de existencias.

“Lo nuevo no estaba en el saldo: en realidad, se trata de una práctica habitual entre editores, que suelen saldar los restos de ediciones no agotadas. La clave de la operación fue la discreción: se intenta que la marca no se contamine y pierda vigor al descubrirse que se están saldando libros. Estos saldos aparecían en puntos de venta, reconocibles por los habituales, en condiciones denigrantes para el sector y la cultura del libro", señalan sus responsables.

13) GANA CLIENTES

¿Hay posibilidades de entrar en algún nicho de tu sector? ¿Hay algún hueco desatendido? ¿Que no se haya actualizado? ¿Dónde los competidores se hayan confiado? Fernando Vilches se ha encontrado en el mercado de los viajes con uno: los viajes de empresa online.

“El negocio vacacional de calle ha bajado; sin embargo, las empresas no han dejado de viajar. Lo hacen las mismas veces, sólo que viajan menos personas y están menos tiempo, pero el volumen no ha disminuido. Y hemos diseñado una herramienta para empresas”, explica un emprendedor del sector. “Hay que buscar otros nichos de mercado... sobre todo si el principal pincha. No hay que dejarlo, pero hay que explorar otras fuentes de ingresos".

El peso de los delanteros

“Hemos contratado a una comercial para que salga a la calle a venderlo. Es más gasto, pero a la larga son más ingresos. Lo primero que recortan muchas empresas es el área comercial. Y la actual situación lo que pide es salir a vender más. Hay que poner más comerciales en la calle. Podemos recortar en publicidad, en gastos de comida... ¡pero en ventas! Si lo que tu equipo necesita es marcar goles, tener más delanteros, si no sacas delanteros, no se va a remontar el partido”, concluye.

14) INCENTIVOS AL EQUIPO

No hace falta ser una multinacional para hablar de incentivos a los comerciales. El emprendedor Fernando Vilches apunta: “A nivel interno, lo primero que pedimos es calidad a todos los empleados, lo que resulta obvio, pero en lo que hay que insistir. Les dijimos que se tienen que poner la camiseta de la empresa como si la empresa fuera suya. Ya no vale la ambigüedad de ‘yo soy el jefe, tú el empleado’. A los que venden les hemos puesto un plan de incentivos que antes no tenían. Si yo gano, tú ganas. Es la única forma que hay para que se pelee. Las palabras están muy bien, pero la gente lo que quiere es que la recompensa se convierta en euros. Funcionan los incentivos económicos por objetivos. La empresa gana dinero y los empleados, también”.

Está demostrado: si en un mes bajan las salidas de tu equipo de comerciales, sabes que en unos meses no conseguirás los objetivos de ventas que te has marcado. Hay áreas de negocio donde son más importantes los paquetes retributivos y el clima de trabajo; son espacios donde resultar atractivo es importante para retener a tu plantilla. No son los únicos. Dedica tiempo a estructurar tus paquetes y sistema retributivos y a hacerlos competitivo.

Puede ocurrir que te centres en campamentos para niños o guarderías y la plantilla prefiera una subida de sueldo o una prima de éxito...

15) BUSCA MARCAS DESCONOCIDAS

El 75% de los consumidores ha modificado sus hábitos de compra. El 63% está cambiando a marcas más económicas, y un 32% asegura que lo hará a corto y medio plazo. Para los consumidores es una cuestión de precio. Para las empresas se trata de no perder margen sin dejar de ofrecer calidad. Los emprendedores de Alien Music Shop señalan: “Aprendimos a buscar, encontrar y apostar por productos o marcas algo desconocidas o nuevas con una relación calidad–precio excepcional, de los que conseguimos su exclusividad de venta en nuestra zona.

Esto puede ser algo arriesgado si no se está completamente al día como profesional del sector o si se desconoce la demanda del cliente y se mezcla con el gusto personal, pero estando al corriente de estos dos factores se puede decir que es lo que mejor nos está funcionando para mejorar el volumen de ventas”. Esto claro, sin dejar de vender primeras marcas.

“Ser comercialmente agresivos no está en nuestras manos, ya que nuestros márgenes los dictan los proveedores y, en la mayoría de los casos, no son suficientes como para instaurar una política agresiva de precios. Cambiar dinero por dinero y un mínimo beneficio no creo que sea el futuro de ningún tipo de negocio. Nosotros nos centramos en una atención especializada y en tratar que el cliente se lleve siempre el producto que mejor se adapta a sus peticiones. En muchos casos los hay más baratos que el cliente desconoce, pero que cumplen perfectamente su función, y nosotros les decimos cuáles son”, destacan.

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