24 IDEAS PARA CRECER TU NEGOCIO. (3P)

Tercera y última entrega de estos valiosos consejos.

16) TODOS A VENDER

Con el día a día del negocio, los emprendedores suelen distraerse del objetivo principal de cualquier empresa: vender, vender y vender. ¿Se te ha olvidado vender? ¿Sólo vende tu equipo comercial... del que ya no formas parte? “Los directivos hemos priorizado la venta. Al margen de contar con personal con funciones comerciales o de gestión de clientes, los administradores hemos dado un paso adelante para intentar conseguir nuevos clientes, fidelizar los actuales o recuperar antiguos”, apunta el emprendedor José Castillo.

¿Por qué? “Lo queramos o no, los socios somos los que disponemos de una mayor red de contactos y de conocimiento de la cartera de clientes, y se ha revelado muy rentable aumentar el tiempo que dedicamos a vender”, argumenta Castillo.

17) NEGOCIO MÁS ELÁSTICO

Hay una larga lista de conceptos clásicos de elasticidad empresarial para atender las necesidades de los clientes que a lo mejor no te has planteado para tu negocio. Para María Tejero, socia de una pequeña clínica veterinaria, “hay gente que por muchos motivos no puede sacar al perro de su casa: personas ancianas sin vehículo propio, gente sin tiempo... Nosotros atendemos a domicilio todo. Lo ofrecemos desde el principio, pero con la crisis todavía más. Antes si no podíamos dar ese servicio, no lo dábamos. Ahora sí. Si hay que ir a las 10 de la noche, vamos. Y también tenemos un servicio de urgencias 24 horas a domicilio. Si tu perro se ha intoxicado, en 15 minutos estoy en tu casa. La clínica se paraliza”, asegura esta emprendedora.

Se trata de cobrar por cosas que antes no contemplabas: ofertas, asesorías técnicas, entregas especiales, horas extra. Todo ello sin tocar los precios básicos. “Ofrecemos precios competitivos sin ser más bajos para no hacer competencia desleal. Cuando entró la crisis decidimos no asustarnos, mantener la calma y no modificar los precios. Es mejor tener cinco clientes y cobrarles lo de siempre, que tratar de facturarles el doble para ingresar más ese mes... Si lo haces así, al mes siguiente te quedas sin clientes”, resalta María Tejero.

18) SABER QUÉ QUIERES

Instalgroup, empresa de servicios especializada en la construcción de instalaciones receptoras de Gas Natural, calefacción, climatización y la realización de mantenimientos preventivos y emergencias, aprovechó una crisis sectorial para reformular su idea de negocio. Y ese tiempo que se tomó para reflexionar le ha ayudado a superar esta crisis. “A veces piensas que los temas conceptuales no son importantes. Piensas que es teoría. Piensas que son rollos. Y, en ocasiones, lo son. Nosotros cambiamos nuestra definición de empresa y funcionó. Dijimos: ya no queremos ser una empresa de instalaciones de gas y calefacción, sino que queremos ser una empresa de instalación y servicios energéticos. Este pequeño cambio conceptual fue muy importante. Nos abrió los ojos: nos ayudó a pensar de una forma más abierta. Y esto nos ayudó a tomar una decisión que fue clave para lo que estamos viviendo ahora”, señala su promotor.

“Nuestra salida natural para sobrevivir a la crisis del sector, la más fácil y evidente, era la obra nueva: ante la caída del mercado doméstico existente era entrar en obra nueva, donde estábamos poco presentes. Pero era un mercado que no nos gustaba: eran muchos volúmenes para márgenes pequeños y para unos márgenes de calidad muy bajos en los que no queríamos entrar. Todo era precio, precio y precio. Y donde la calidad y el servicio no tenían hueco”.

19) SOCIOS DE IMAGEN

“Asociarse con una imagen de prestigio también funciona, ya sean socios, proveedores o clientes”, apunta el emprendedor Timo Buetefisch. Su empresa de servicios para motos scooter incorporó, por ejemplo, diseños de la tienda Kukuxumusu en dos de sus modelos. “Aquí no es sólo un canal de ventas, sino una imagen que tiene capacidad de atraer clientes y que da prestigio a tu marca, aunque no sea una colaboración ambiciosa”.

20) RECUPERA A TUS CLIENTES

Que recuperar un cliente es más caro que mantener un cliente no quiere decir que no haya que intentarlo. Internet te ayuda a reducir los costes de este tipo de campañas. Panda Security, por ejemplo, lanzó la campaña Sólo faltas tú. “Un día decidiste no seguir con nosotros. Quizá te has aventurado a seguir otro camino, a conocer otras experiencias, a probar otros productos de seguridad... Desde aquí te contamos que hemos seguido trabajando para mejorar nuestros productos y hacer de ellos los mejores del mercado... Te informamos que estamos implementando avanzadas tecnologías de seguridad que detectan un mayor número de amenazas y que ofrecen, además, mucho menor consumo de recursos. [...] Recuerda que nuestras puertas siempre estarán abiertas para ti”, rezan sus correos electrónicos. ¿Su objetivo? Recuperar clientes que no han renovado sus contratos después de un año. ¿La clave? Están dirigiéndose a clientes que dejaron de comprarles hace tiempo.

“Las campañas de marketing online no sólo sirven para recuperar clientes perdidos. También para conseguir otros nuevos”. El emprendedor Víctor Martín aplica la máxima En casa del herrero... cuchillo de hierro. “Nosotros hacemos SEO con términos muy concretos y campañas de cinco días en los buscadores. El resultado de estas estrategias para una pyme es impresionante: ganas un cliente. Eso sí, hay que tener una web que convierta luego las visitas en ventas, y eso ya depende de cada negocio”. ¿Cómo lo están haciendo en su caso? “Por un lado, con el posicionamiento natural en buscadores con términos específicos. Por otro, a través de campañas patrocinadas con términos generales”.

21) SAL A OTRO MERCADO

Tu mercado puede estar maduro en tu provincia o país, pero no fuera. Además, no a todos los países les afecta la crisis por igual. Herederos de Nostromo, empresa de distribución de accesorios para consolas de videojuegos, firmó un acuerdo con el grupo portugués Sonae –empresa de distribución lusas– en virtud del cual comenzó a comercializar dos de sus gamas de productos en tiendas especializadas, así como en los grandes almacenes que Sonae dispone en el país vecino. La compañía distribuía sus artículos de marca propia, Safari, y los de la multinacional británica, Logic 3, en las tiendas portuguesas de Worten, Vobis, Continente y Carrefour.

Carlos Rosales, fundador de la compañía, señala: “La estrategia inicial era estar en todas las grandes cuentas en España. Eso ya se consiguió tres años. Con la nueva estrategia, quisieron trasladar eso mismo a Portugal, lo que les aportó ingresos extras en un año complicado”. “Ahora bien, es una estrategia perenne. No hay tiempo para ajustarse a los ciclos económicos. Es necesario tener presente que van a ocurrir siempre, que hay cosas que funcionan tanto en estos tiempos como a lo largo de la vida de cualquier empresa”.

22) NUEVOS PRODUCTOS

Empieza, por ejemplo, por buscar nuevos consumidores a los que dirigirte: mismo negocio, distinto público. ¿Quién diría que en un sector tan maduro como el de la enseñanza de idiomas se iban a ofrecer propuestas innovadoras? ¿Cómo lo han conseguido? Dirigiéndose a nuevos públicos. Y cómo este sector, seguro que también se puede hacer en el tuyo.

Para conseguirlo, lo mejor es preguntar a tus clientes. Así lo contaba Marta Torrens, fundadora de Ocidiomes. “Nos funcionó la diversificación de los programas. Empezamos trabajando en la línea de cursos de idiomas en verano para jóvenes, pero ahora tenemos ya líneas diferenciadas”.

¿Cómo dieron con ellas? “Simplemente, preguntando a los clientes”, explica Torrens. “Hemos innovado y tenemos programas exclusivos que nadie más organiza en Baleares. Por ejemplo, uno para niños pequeños a partir de tres años. Éste es un nuevo curso que se realiza los sábados en el que los más pequeños aprenden inglés de una manera muy lúdica (pintando, cantando, jugando...). Ofrecíamos también cursos para familias al completo que quieren estudiar inglés. Y tenemos convenios con muchos colegios, institutos y centros educativos y organizamos cursos, conferencias... Hemos ampliado nuestra oferta a otro tipo de consumidores”, continúa.

Aprovecha una nueva legislación

Es muy útil aprovechar las novedades legislativas en un sector, después de ver lo que ha ocurrido en otros países, y exportar la idea. Un emprendedor aprovechó una nueva legislación que exige la adaptación de espejos retrovisores, y la modificación del Reglamento General de Vehículos, que obligaba a realizar auditorías y certificados si se transforma un vehículo (por ejemplo, una furgoneta en ambulancia). Y esto le proporcionó un volumen importante de nuevo negocio.

23) REFUERZA SEGUNDAS MARCAS

Si incluso El Corte Inglés ha apostado por una segunda marca (Aliada)... El emprendedor Albert Bosch apostó por reforzar segundas y terceras líneas de negocio: “También nos ha funcionado consolidar otra línea de negocio: la de mantenimiento. Todo requiere un mantenimiento. Y facturamos 1,5 millones de euros. Cada 50.000 euros de más que entran en la división de mantenimiento es una alegría porque son 50.000 euros extras que no tienes que ir a venderles cada vez. Esto nos da mucho solidez y nos garantiza facturación en los tiempos de incertidumbre económica que corren”.

24) OFERTAS CONCRETAS

La idea de cubrir en el sector del ocio espacios vacíos en momentos valle (días y horas de la semana donde cae sustancialmente la demanda), y hacerlo de tal forma que los consumidores que compren un producto, progresivamente, se vayan convirtiendo en consumidores del resto de artículos no es una solución exclusiva del sector turístico. Ernest Soler, fundador de Grup Travi, lo ha exportado a la hostelería y ha lanzado el concepto Last Monday: ”En el restaurante más moderno e innovador de la cadena hacemos una fiesta el último lunes de cada mes. En la época que estamos viviendo funciona muy bien. El pack consiste en una fiesta con un precio cerrado: 40 euros. Incluye bufé libre, música y una copa. Una fiesta que no es habitual un lunes. Hemos buscado un buen DJ y el local no tiene un aforo excesivo. El lunes que es un día muerto, consigues que sea un día lleno”. ¿Se podría lanzar una propuesta así al sector servicios para campañas en meses de verano por ejemplo?

Todas estas ideas junto a una agresiva estrategia digital pueden cambiar tu negocio.

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